Da sich der Schweizer Immobilienmarkt, mit Ausnahme einiger weniger Segmente, seit über 15 Jahren im Aufschwung befindet, haben Immobilienmakler neue Methoden und Geschäftsmodelle entwickelt, welche den aktuellen Nachfrage-Überhang ausnutzen und dem Immobilienverkäufer suggerieren, dass die Dienstleistung für Ihn kostenlos ist. Wir sind der dezidierten Meinung, dass es sich hierbei um eine reine Marketingaktivität handelt, um an mehr Verkaufsmandate zu gelangen und dieser Modus keinerlei Vorteile für den Verkäufer bringt.

Kostenlose Angebote für Immobilienverkäufer – wie jetzt

Verkaufspreis = Verkaufspreis

Ein kostenloses Angebot einer Dienstleistung, welche in der Regel 10’000.- von Franken kostet, scheint auf den ersten Blick verlockend. In aller Regel werden die Kosten aber lediglich an den Käufer überwälzt. Dabei ist es überhaupt nicht von Belang wer die Dienstleistung bezahlt, da die Zahlungsbereitschaft für eine Immobilie, egal wer die Maklerkosten trägt, die gleiche bleibt. Wir illustrieren dies am Beispiel einer Immobilie mit einem Verkaufspreis von 1Mio (Abb. 1).

Natürlich wird Ihnen der Makler mit dem kostenlosen Angebot erklären, dass er einen um diesen Betrag höheren Verkaufspreis erzielen wird.

Wir erachten das aber als “falsches Versprechen”. Die Zahlungsbereitschaft für die Immobilie ist unabhängig des Zahlungsmodus die gleiche. Ob dem Verkäufer den Verkaufspreis über 1Mio (1’000k) bezahlt wird oder diesem CHF 970’000 (970k) und dem Makler CHF 30’000 (30k) überwiesen wird, ändert nichts an der Zahlungsbereitschaft und das Honorar wird vom Käufer als Erwerbskosten eingeschätzt (Tab 1.). Im Gegenteil, die Zahlungsbereitschaft kann sich unter Umständen noch durch einen solchen Modus verschlechtern.

Finanzierungsschwierigkeiten der Maklerprovision

Banken sind per Selbstregulierung dazu verpflichtet, maximal auf dem notariell beurkundeten Verkaufspreis zu finanzieren (innerhalb der ersten zwei Jahre nach Kauf). Wird das Maklerhonorar durch den Käufer bezahlt und ist dieses nicht Bestandteil des Kaufpreises im Kaufvertrag, erhöhen sich die Eigenmittelanforderungen für den Käufer, was zu einer reduzieren Zahlungsbereitschaft führt. Dies lässt sich wie folgt am Beispiel eines Kaufpreises von 1Mio illustrieren (Abb 2.).

Wird das Maklerhonorar von der Bank nicht als Teil des Verkaufspreises anerkannt, erhöhen sich die Eigenmittelanforderungen bei einer maximalen Belehnung von 80% des Kaufpreises um CHF 24’000 auf CHF 224’000 (30k + 194k), was zusätzlichen Eigenmittel von 12% entspricht. Dies reduziert, insbesondere im aktuellen Tiefzinsumfeld, die Zahlungsbereitschaft für die Immobilie beträchtlich.

Tieferer Gesamterlös durch höheres Maklerhonorar

Wie hoch das durchschnittliche Maklerhonorar in der Schweiz ist – dazu gibt es keine verlässlichen Zahlen. Je nach Quelle wird von 2% – 3% ausgegangen. Der Durchschnitt der über Immobird vermittelten Objekte liegt aktuell bei unter 1.75% (zweite Auswahlrunde, stark abhängig von Objektpreis und Region). Was aber klar ist: Wird die Maklerprovision dem Käufer überwälzt, wird dieses Honorar meist nicht verhandelt und liegt in der Regel bei 3% – teilweise sogar noch höher. Geht man, wie oben ausgeführt, von der gleichen Zahlungsbereitschaft aus, reduziert sich damit der Gesamterlös für den Verkäufer, wie nachfolgend illustriert (Abb. 3).

Grundstückgewinnsteuer

Egal wer das Maklerhonorar bezahlt, die Grundstückgewinnsteuer wird daraus kaum anders ausfallen. Bezahlt das Maklerhonorar der Verkäufer, so kann er die Verkaufskosten der Grundstückgewinnsteuer abziehen. Bezahlt der Käufer das Honorar, so liegt der Verkaufspreis um die Maklerprovision tiefer und damit die Grundstücksgewinnsteuer wiederum auf gleichem Niveau wie davor. Natürlich spielen bei der Grundstückgewinnsteuer noch weitere Faktoren in die Berechnung hinein, hier wird aber nur auf den Teil des Maklerhonorars eingegangen.

Interessenkonflikt / verhandlungstaktische Fragen

Im Grundsatz gilt: Wer bestellt, bezahlt und geht ein Vertragsverhältnis ein, womit er auch die Entschädigung schuldet. Wird dieses Besteller-Prinzip umgangen entstehen neben vielen rechtlichen Fragen, auf welche wir hier der Einfachheit halber nicht weiter eingehen, auch zusätzliche verhandlungstaktische Fragen. Handelt der Makler wirklich noch im Interesse des Verkäufers? Schliesslich schuldet ihm der Käufer das Honorar. Was passiert, wenn der Banker des Kaufinteressenten dieses Modell nicht kennt und es in ein schiefes Licht rückt? Und führt dieses Modell beim Käufer, dem eigentlichen Kunden des Maklers und des Eigenheim-Verkäufers nicht zum Gefühl, gleich doppelt “gemolken” zu werden und damit zu reduzierten Abschlusschancen?

Umgang von immobird.ch mit kostenlosen Angeboten

Wir von immobird sind der Überzeugung, dass solche Angebote keinen Nutzen für alle beteiligten Parteien stiften und die Kosten, egal wer Sie bezahlt, die gleichen bleiben. Im Gegenteil – solche Angebote führen wiederum zu Verunsicherung auf allen Seiten und tragen zum unvorteilhaften Ruf der ganzen Branche bei. Deshalb haben wir entschieden, diese Angebote wie folgt an die Verkäufer weiterzuleiten:

Der Anbieter wird nach den Kosten für den Käufer angefragt. Diese Kosten werden in der Angebotsübersicht genauso dargestellt, als wenn diese durch den Verkäufer getragen würden. Zusätzlich wird aber erwähnt, dass die Kosten durch den Käufer zu tragen sind – was rechtlich grundsätzlich nicht zulässig ist.

Damit, so sind wir überzeugt, wahren wir die Vergleichbarkeit der Angebote und schützen Verkäufer vor falschen Erwartungen und Versprechen. Wir empfehlen zudem all unseren Verkäufern, sich von solchen Modellen zu distanzieren und den Verkauf nach dem üblichen und bewährten Besteller-Prinzip abzuwickeln.